الصالة ممتلئة. قائمة انتظار على الباب. المطبخ يعمل بأقصى طاقته من المساء حتى الإغلاق.
ثم تأتي نهاية الشهر، وتنظر إلى الرصيد البنكي فتجد رقماً لا يشبه هذا الازدحام إطلاقاً.
هذا المشهد متكرر في المطاعم والمقاهي، وسببه ليس ضعف التسويق ولا قلة الزبائن، السبب أن قائمة الطعام نفسها لم تُدرس مالياً.
وفي كثير من الحالات، الطبق الذي تفخر به وتعتبره سبب نجاحك هو الذي يستهلك أرباحك بهدوء.
في هذا المقال نشرح كيف تقرأ قائمتك بالأرقام: كيف تحسب ربح كل طبق على حدة، وكيف تصنّف أطباقك إلى أربع فئات، وماذا تفعل بالطبق الشعبي الذي لا يربح.
لماذا يخدعك رقم المبيعات؟
في المطاعم تحديداً، إجمالي المبيعات مؤشر ضعيف. السبب أن كل طبق له تكلفة مختلفة تماماً، وبيع مئة طبق لا يعني شيئاً قبل أن تعرف ما تبقى من كل واحد منها.
وهنا مصطلحان تحتاجهما:
تكلفة الطعام (Food Cost) هي تكلفة مكونات الطبق الواحد: اللحم، الخضار، الزيت، التوابل، وحتى الصلصة الجانبية وعلبة التغليف إن كان الطلب خارجياً. وتُحسب كنسبة من سعر البيع.
هامش المساهمة (Contribution Margin) هو ما يتبقى من سعر الطبق بعد خصم تكلفة مكوناته فقط. وهو المبلغ الذي يساهم به هذا الطبق في تغطية مصاريفك الثابتة الإيجار، والرواتب، والكهرباء وما يزيد عنها هو ربحك.
ولاحظ هذه النقطة: هامش المساهمة رقم بالريال، لا نسبة مئوية. وسنرى بعد قليل لماذا الفرق مهم.
مثال: طبقان في نفس القائمة
خذ مطعماً لديه طبقان مشهوران.
طبق المشاوي المشكّل
- سعر البيع: 75 ريالاً
- تكلفة المكونات: 48 ريالاً (أي 64% من السعر)
- هامش المساهمة: 27 ريالاً
- يُباع 400 مرة شهرياً
باستا الدجاج
- سعر البيع: 55 ريالاً
- تكلفة المكونات: 16 ريالاً (أي 29% من السعر)
- هامش المساهمة: 39 ريالاً
- تُباع 320 مرة شهرياً
الآن قارن النتيجة:
المشاوي تحقق إيراداً يقارب ضعف الباستا، ومع ذلك تعطيك هامشاً أقل منها.
وإذا نظرت إلى تقرير المبيعات فقط، ستستنتج أن المشاوي هي نجم المطعم، وقد تقرر التوسع فيها أو إبرازها أكثر في القائمة فتزيد المشكلة بدل أن تحلها.
ويضاف إلى ذلك عامل لا يظهر في أي تقرير: وقت التحضير. الطبق الذي يشغل محطة الشواء اثنتي عشرة دقيقة في ساعة الذروة يمنع المطبخ من إخراج طلبات أخرى، فتكون تكلفته الحقيقية أعلى مما تقوله المكونات وحدها.
هندسة القائمة: كيف تصنّف أطباقك
هندسة القائمة (Menu Engineering) هي ترتيب أطباقك في أربع فئات، بناءً على معيارين فقط: مدى شعبية الطبق، وهامش مساهمته.
وقبل التصنيف، تحتاج خطين فاصلين:
الخط الأول: متوسط هامش المساهمة. اجمع هوامش كل الأطباق المباعة خلال الشهر، واقسمها على عدد الأطباق المباعة. لنفترض أن الناتج 32 ريالاً.
الخط الثاني: حد الشعبية. لحساب هذا الحد، نفترض أولاً أن مبيعاتك تتوزع بالتساوي على كل الأطباق. فإذا كانت قائمتك تحتوي على 20 صنفاً، فإن حصة الصنف الواحد (100% ÷ 20) تساوي 5%.
ولكن نظراً لأن المبيعات لا تتساوى في الواقع، نضع الحد الأدنى للشعبية عند 70% من هذه الحصة المتوسطة.
إذن: نضرب 5% في 70% لنحصل على 3.5%.
هذا يعني أن أي طبق يمثل 3.5% أو أكثر من إجمالي عدد الأطباق المباعة في مطعمك، يُصنف كطبق شعبي.
الآن ضع كل طبق في خانته:
الرابح الشعبي - احمِه
(يسمى في المراجع الأجنبية Stars)
شعبية فوق الحد، وهامش فوق المتوسط.
هذه أطباقك الرابحة فعلاً، والباستا في مثالنا منها. لا تغيّر سعرها ولا وصفتها، واحرص على ثبات جودتها، وأبرزها في أفضل موقع في القائمة.
الرابح المخفي - سوّق له
(Puzzles)
هامش مرتفع، وشعبية ضعيفة.
أطباق مربحة لكن لا أحد يطلبها، لأن الزبون لا يعرف عنها شيئاً. والمشكلة هنا تسويقية لا مالية: الاسم غير جذاب، أو الوصف غير واضح، أو موقعها في آخر صفحة.
جرّب إعادة تسميتها ونقلها إلى أعلى القائمة، أو اجعلها توصية الموظفين.
الشعبي الخاسر - أعد هندسته
(Plow Horses)
شعبية عالية، وهامش ضعيف.
هذه هي الفئة الخطرة، وطبق المشاوي في مثالنا منها. مطبخك يعمل بجهد كبير لإنتاجها، وزبائنك يحبونها، والنتيجة المالية ضعيفة.
وهي سبب المفارقة التي بدأنا بها: صالة ممتلئة وأرباح شحيحة. والقرار فيها إعادة هيكلة قبل أي تفكير في الحذف، كما سنرى بعد قليل.
الراكد - احذفه
(Dogs)
شعبية ضعيفة، وهامش ضعيف.
أطباق لا تُطلب ولا تربح، لكنها تشغل مساحة في القائمة وتستهلك مخزوناً قد يتلف. وهذه الفئة الوحيدة التي يكون الحذف فيها قراراً سهلاً ومباشراً.
ماذا تفعل بالطبق الشعبي الخاسر؟
الحل ليس الحذف الفوري، وهذه نقطة مهمة.
الطبق الشعبي قد يكون السبب الذي يجلب الزبون إلى مطعمك أصلاً. يأتي من أجله، ثم يطلب معه مقبلات ومشروباً وحلى. حذفه قد يعني خسارة الزيارة كاملة لا خسارة الطبق وحده.
لذلك رتّب خياراتك بهذا الترتيب:
1. اخفض التكلفة قبل أن ترفع السعر. راجع حجم الحصة أولاً. كثير من المطاعم تقدم كمية أكبر مما يستهلكه الزبون فعلاً، فيعود جزء منها إلى المطبخ. قلّل الحصة بمقدار لا يلاحظه الزبون، وراجع أسعار موردك، وابحث عن بديل بنفس الجودة لأغلى مكون في الطبق.
2. ارفع السعر بحذر وبزيادة صغيرة. رفع سعر المشاوي من 75 إلى 82 ريالاً يرفع الهامش من 27 إلى 34 ريالاً، أي زيادة 26% في الربح من نفس الطبق. والزيادة الصغيرة المتدرجة أقل إثارة لانتباه الزبون من قفزة واحدة كبيرة.
3. أعد تصميم الطبق نفسه. أضف مكوناً منخفض التكلفة يزيد الإشباع ويقلل الحاجة إلى المكون الأغلى أرز، أو خبز، أو سلطة جانبية. الزبون يشعر بقيمة أكبر، وتكلفتك تنخفض.
4. أعد ترتيب القائمة بصرياً. لا تضع الطبق الخاسر في أبرز موقع. ضع بجانبه طبقاً من فئة الرابح الشعبي بسعر مقارب، ودرّب الموظفين على ترشيحه. تحويل جزء من الطلبات من طبق إلى آخر يغيّر نتيجة الشهر دون حذف شيء.
5. الحذف وهو الخيار الأخير. إذا جرّبت ما سبق وبقي الهامش ضعيفاً، وتبيّن أن الطبق ليس سبباً رئيسياً لزيارة الزبون، فاحذفه واستبدله ببديل أعلى هامشاً في نفس الفئة.
خطأ شائع: مطاردة نسبة تكلفة الطعام وحدها
كثير من أصحاب المطاعم يركزون على نسبة تكلفة الطعام فقط، ويفضّلون كل طبق نسبته منخفضة.
لكن النسبة وحدها تضلل أحياناً.
انظر:
- طبق سعره 30 ريالاً وتكلفته 9 ريالات: النسبة 30%، والهامش 21 ريالاً.
- طبق سعره 90 ريالاً وتكلفته 36 ريالاً: النسبة 40%، والهامش 54 ريالاً.
الطبق الثاني نسبته أسوأ، وهامشه أعلى بأكثر من الضعف.
والسبب أن الإيجار والرواتب تُدفع بالريال لا بالنسبة. فالمعيار الصحيح هو الهامش بالريال أولاً، والنسبة مؤشر مساعد لا قراراً نهائياً.
دورنا في باي فلو
نحن لا نكتب قائمة طعامك ولا نحدد أسعارها. هذا قرارك أنت، وأنت أدرى بزبونك وسوقك.
دورنا أن تكون الأرقام التي تبني عليها هذا القرار صحيحة.
نحمل عنك العمل المحاسبي كاملاً، فينصرف وقتك إلى المطبخ والصالة بدل الفواتير والمطابقات. وتصلك كل شهر صورة واضحة عن أرباحك، وموقفك المالي، وحركة سيولتك جاهزة لتقرأها وتقرر.
وحين تحتاج تفصيلاً أعمق، نصل بك إلى تكلفة كل صنف على حدة، وإلى تسعير مبني على هذه التكلفة لا على سعر المنافس. عندها تصبح قائمتك قراراً مدروساً، لا مجموعة أطباق اجتمعت مع الوقت.
الخطوة التالية
ابدأ بخمسة أطباق فقط، لا بالقائمة كاملة. اختر أكثر خمسة أصناف مبيعاً عندك، واحسب لكل واحد منها:
- سعر البيع
- تكلفة المكونات كاملة، بما فيها الصلصات الجانبية والتغليف
- الفرق بينهما، وهو هامش المساهمة
- عدد مرات بيعه خلال الشهر الماضي
اضرب الهامش في عدد المرات، ورتّب الأصناف الخمسة تنازلياً.
في أغلب الحالات، لن يكون الترتيب كما توقعت.
احجز جلستك التشخيصية مع باي فلو، لنرتب أرقام مطعمك ونمنحك تكلفة دقيقة لكل صنف، تبني عليها قرارات قائمتك وتسعيرك. احجز جلستك الآن
