في بداية كل سنة، أغلب الشركات تفكر في شيء واحد: كيف نزيد مبيعاتنا؟ وكيف نجيب عملاء جدد؟ تفكيرنا دائماً يركز على الزيادة. نزيد منتجات، نزيد موظفين، ونزيد عقود.
لكن المدير الذكي، اللي يهمه الربح الصافي مو بس شكل الأرقام، يبدأ السنة بتفكير مختلف: مين العميل اللي لازم أوقف شغل معه؟.
ممكن تكون الفكرة غريبة. كيف شركة تدور ربح تطرد عميل؟ الجواب بسيط: لأن مو كل ريال يدخل الشركة يعتبر مكسب. فيه ريالات تدخل جيبك، لكنها تكلفك أضعافها عشان تحصلها.
فيه عملاء وجودهم في شركتك يعتبر "خسارة" مو ربح، وهم السبب اللي يخليك تشتغل ليل نهار وفي النهاية حسابك البنكي ما فيه سيولة.
في هذا المقال، بنتكلم بصراحة عن كيف تكتشف العميل اللي يخسرك، وكيف تاخذ القرار الصعب وتنهي التعامل معه عشان مصلحة شركتك.
خدعة الإيرادات: الرقم الكبير مو دائماً حقيقي
المشكلة في كثير من الشركات أنها تركز على كم بعنا؟ وتنسى كم ربحنا؟. خلنا نأخذ مثال بسيط: تخيل عندك عميل يدفع لك 10,000 ريال شهرياً.
أنت تشوف الرقم هذا وتقول ممتاز. لكن في الواقع، هذا العميل يستهلك وقت فريقك بشكل غير طبيعي، يتصل في أوقات الراحة، يطلب تعديلات خارج الاتفاق، ويتأخر في الدفع 3 شهور.
لو حسبت رواتب الموظفين اللي يشتغلون له، وتكلفة الوقت اللي ضاع، وتكلفة توتر الفريق، ممكن تطلع تكلفته عليك 15,000 ريال. يعني فعلياً، أنت جالس تدفع 5,000 ريال من جيبك عشان تخدمه! هذا مو عميل، هذا عبء مالي عليك.
قاعدة الـ 20% المزعجة
في البزنس، غالباً 80% من المشاكل ووجع الراس تجيك من 20% من العملاء. والغريب أن هذي الفئة اللي تسبب المشاكل، غالباً هي الفئة اللي تدفع أقل وتناقش في السعر أكثر.
هؤلاء العملاء يستنزفون طاقة موظفينك، ويخلون بيئة العمل مكهربة، ويشغلونك عن خدمة العملاء المميزين اللي يدفعون زين ويقدرون شغلك.
كيف تعرف العميل اللي لازم تنهي علاقتك معه؟
عشان تكون متأكد قبل ما تاخذ القرار، هذي 4 علامات تدل أن العميل هذا وجوده ضرر عليك:
1. يفاصل في كل ريال
العميل اللي نزل سعرك للأرض وقت التوقيع، ولا زال يحسسك أنه متفضل عليك. هذا النوع مستحيل يربحك لأنه ما يشوف قيمة شغلك، يشوفك مجرد تكلفة يبي يقللها.
2. يطلب شغل ببلاش (خارج الاتفاق)
اتفقنا على خدمة محددة، لكنه كل شوي يطلب شغلة بسيطة زيادة، أو تعديل سريع. وفي النهاية تلاقي فريقك يشتغل له ساعات إضافية بدون أي مقابل مادي.
3. يضغط فريق العمل نفسياً
إذا شفت موظفينك يتضايقون أو يشيلون هم كل ما جاء طاري هذا العميل بسبب أسلوبه أو قلة احترامه، فهنا لازم تتدخل. خسارة عميل أهون بكثير من خسارة فريقك المميز.
4. يتأخر في الدفع دائماً
العميل اللي لازم تطارده شهور عشان يحول لك حقك، هو فعلياً جالس يمول مشروعه من فلوسك. الوقت اللي يضيعه المحاسب في ملاحقته يعتبر خسارة عليك.
الحسبة الحقيقية: تكلفة الفرصة اللي راحت عليك
ممكن تقول: "صعب أخسر إيراد مضمون في هالوقت". لكن فكر فيها بطريقة ثانية: الوقت والمجهود اللي يروح لهذا العميل المتعب، لو استثمرته في مكان ثاني وش بيصير؟
ممكن تستخدم هذا الوقت عشان تدور عميل جديد يدفع أفضل. أو تركز على عملائك الحاليين المميزين وتبيع لهم خدمات إضافية. لما تترك العميل السيئ، أنت ما تخسر فلوس، أنت تفضي مكان لعميل أفضل وأربح.
كيف تنهي العقد باحترافية وبدون مشاكل؟
إنهاء العلاقة ما يعني إننا نتهاوش. تقدر تنهي العقد بذكاء وبدون ما تخرب سمعتك. عندك طريقتين:
الطريقة الأولى: ارفع السعر
لما يجي وقت تجديد العقد، ارفع السعر بنسبة كبيرة (مثلاً 50% أو دبل). هنا بيصير واحد من اثنين: يا إنه يرفض ويمشي من نفسه (وهذا اللي نبغاه)، أو يوافق ويدفع السعر الجديد (وبكذا يصير عميل مربح يغطي تعبه). في الحالتين أنت كسبان.
الطريقة الثانية: الاعتذار الدبلوماسي
تقدر تقول له ببساطة: "نعتذر منك، الشركة جالسة تغير استراتيجيتها وصرنا نركز على قطاعات معينة"، أو "حالياً ما عندنا إمكانية نقدم لك الخدمة بالجودة اللي تستحقها". هذا رد محترم ينهي العلاقة بدون ما يجرح أحد.
وش بيصير بعد ما تاخذ القرار؟
أول أسبوع ممكن تحس بنقص في المبيعات. لكن في الشهر الثاني بتلاحظ الفرق: المشاكل في الشركة قلت. فريقك صار مرتاح ويركز يشتغل صح. والأهم، صافي أرباحك بيتحسن لأنك وقفت الهدر.
النمو الحقيقي للشركة مو بس إنك تكبر في العدد، النمو إنك تكبر في "القيمة". الشركة القوية هي اللي تقدر تقول "لا" للعميل اللي يخسرها.
دور باي فلو: الأرقام تعطيك جرأة
عشان تاخذ قرار مثل هذا، تحتاج تكون واثق من أرقامك. مشكلة أغلب أصحاب الشركات أنهم ما يعرفون بالضبط كم يربحون من كل عميل. يشوفون الربح الإجمالي بس.
في باي فلو، تقاريرنا توضح لك الصورة كاملة: من هم العملاء اللي يربحونك فعلاً؟ ومن العملاء اللي جالسين ياكلون أرباحك؟ كم تكلفة المشروع الحقيقية عليك؟
لما تشوف الأرقام واضحة قدامك، القرار الصعب بيصير سهل وبديهي. السنة الجديدة قريبة. لا تشيل معك مشاكل السنة الماضية. مثل ما ترتب ميزانيتك، رتب قائمة عملائك. تخلص من العقود اللي تتعبك عشان تقدر تركز وتكبر مع العملاء الصح.
تبي تبدأ السنة وأمورك المالية في السليم؟ في باي فلو، نضبط لك حساباتك ونعطيك تقارير مالية دقيقة تعكس وضع شركتك الحقيقي. لما تكون أرقامك مرتبة والصورة كاملة قدامك، بتقدر تقيم أداء مشروعك بشكل عام، وتتخذ القرارات الاستراتيجية اللي تخدم نموك بثقة، بعيداً عن التخمين.
